في ظل توسع النشاط التجاري محليا وعالميا، واحتلال التجارة الإلكترونية جزءا مهما من عمليات البيع والشراء، أصبحت عمليات البيع في الأسواق والمولات والمحلات التجارية أكثر صعوبة، فمن الجدير بالاهتمام أن يكون موظف المبيعات على إلمام تام بمواصفات البيع النجاح، و خطوات الزيارة البيعية ، لنتابع تلك التفاصيل معا من خلال هذا المقال.
خطوات الزيارة البيعية
يتم التخطيط لعملية الزيارة البيعية بدءا من خروج المندوب من الشركة وصولا إلى مكان العميل، وهناك عدة خطوات يجب اتباعها وتتمثل في ما يلي :
- يجب أن يتواجد مع المندوب سجل يسجل فيه معلومات عن العميل وجميع التفاصيل منذ لحظة وصوله وحتى نهاية الزيارة. يتم تحديد أهداف الزيارة وجميع الملاحظات الهامة من قبل المندوب.
- التحية المصحوبة بابتسامة هي واحدة من العوامل المهمة لنجاح عملية البيع.
- ينبغي لمندوب المبيعات أن يكون لديه رؤية شاملة للمكان، حيث يقوم بفحص الرفوف ومعرفة كمية المنتجات الموجودة بها، ليتمكن من عرض المنتجات التي يرونها مناسبة للمتجر للعميل.
- يجب على مندوب المبيعات أن يكون مبتكرا ومتجددا، ويجب أن تكون روحه المعنوية مرتفعة بشكل مستمر. وهنا يأتي دور مديري المبيعات في الاجتماعات الصباحية لتجديد طاقة مندوبي المبيعات وتقديم الدعم النفسي اللازم.خطوات الزيارة البيعية
- تسجيل جميع المنتجات التي تم بيعها للزبون وتوصيل هذه البيانات للشركة، لكي تتمكن من إجراء عمليات التسجيل والإحصاء وتحليل البيانات التي تساعد في دراسة السوق.
- يسعى المندوب المبيعات لتحقيق هدفه الرئيسي في الزيارة التجارية، وهو إقناع العميل بزيادة حجم مشتريات منتجات الشركة.
- يتم تسجيل متطلبات العميل المستقبلية، وتبليغ الإدارة بهذه الطلبات والعمل على تجهيزها للزيارة القادمة.
- يجب أن يتم الانتباه لجميع الأسئلة التي يطرحها العميل وتسجيلها لتحليلها من قبل الإدارة.
- يقوم المندوب بتسجيل جميع الملاحظات التي يراها لدى العميل والتي تساعد الشركة في تنفيذ خطتها التسويقية.خطوات الزيارة البيعية
- في نهاية الزيارة البيعية يجب على المندوب المبيعات أن يشكر الزبون ويحييه ويظهر له الاحترام والتواصل الودي لكسب ثقته وتعزيز العلاقة معه.
خطوات الهرم البيعي
يضع خبراء التجارة وتسويق هرما يوضح الخطوات الصحيحة للبيع الناجح، حيث يعمل أصحاب الشركات على تدريب موظفي التسويق والمبيعات على اتقان خطوات الهرم البيعي التالية :
- توفير قاعدة العملاء.
- التغطية الشاملة لهذه القاعدة.
- التوزيع الصحيح الدقيق.
- مواكبة أفضل طرق الترويج.
- الوضوح الكامل في التسعير.
- النتيجة المنطقية للخطوات الصحيحة وهي البيع.
خطوات حل الاعتراض
موظفون المبيعات يمكن أن يشعروا أنه من المستحيل تحويل اعتراض العميل لصفقة مربحة، والحصول على البيع الذي يحلمون بإغلاقه باستخدام النهج الصحيح، يمكن حتى لمندوب المبيعات المبتدئ تحويل العملاء المترددين إلى مشترين فعلًا ، من خلال الخطوات التالية :
- أنْشِئْ علاقة مع العميل أفضل شيء يمكنك القيام به لمواجهة الاعتراضات هو إنشاء علاقة مع عميلك و الحصول على ثقة العميل.
- من الصعب جدًا أن تقول “لا” لشخص ما لديك نوع من العلاقة معه. مثلما يكون من الأسهل قول “لا” على الهاتف بدلاً من الاجتماع مع شخص ما وجهًا لوجه.
- انتقل إلى المستوى التالي في الاجتماع وتعرف على عميلك المحتمل شخصيًا أثناء عملية البيع.
- تعامل مع الشخص المناسب إذا كنت تواجه هذه الأنواع من الاعتراضات بانتظام ، فمن المحتمل أنك كنت تتحدث إلى الشخص الخطأ طوال الوقت.
- يجد مندوبو المبيعات الجيدون مشترين لديهم مشكلة يمكنهم إصلاحها، ويظهرون أنهم فعلوا ذلك للآخرين ويثبتوا عائد الاستثمار.
- يجب أن تحدث المحادثات حول التكلفة، أو ما إذا كانت هناك حاجة للعمل طوال عملية البيع، وليس في النهاية كقاتل للصفقة.
- كن استباقي وتوقع الاعتراض أفضل طريقة للتعامل مع الاعتراضات هو توقعها واستباقها، في وقت مبكر من عملية البيع لذا يجب على المندوب التحقيق مع العميل؛ لفهم المشكلات المحددة التي قد تعيق طريق شرائه ركز على حل المشكلة عندما يكشف لك عميلك المحتمل عن مشكلاته، اغتنم الفرصة!
- استخدم إطار عمل منظم لحل الاعتراض غالبًا ما يظهر اعتراضًا هو السبب الحقيقي؛ لعدم تحقق عملية الشراء لذلك استخدم إطار عمل حل الاعتراض منظم مكون من أربع خطوات، هي: (إقرار، سؤال، موقف، تحقق).
- كن قادرًا على إقرار عميلك؛ لتعرف السبب الحقيقي من عدم الشراء، ثم انتقل للأسئلة الجيدة لتكشف أصل الاعتراض بعد ذلك، يمكنك وضع استجابة مخصصة، ثم أخيرًا، تحقق مع العميل للتأكد من حل مشكلته.
- اعرف جمهورك تعرف على الشخص الذي تقابله و ليس فقط شركتهم ولكن الفرد الفعلي تعرف عليهم في وقت مبكر، واعثر على نقاط محادثة ممتعة، وافهم أهدافهم الشخصية وتحدياتهم وما الذي يحفزهم أو يحبطهم؟ يمكنك الآن ضبط عرضك، والقيمة التي تقدمها بطريقة يكون صداها أفضل بكثير.
- اشرح قيمة منتجك تعرف على منتجك من الداخل والخارج، سيثبت هذا أنه يساعد في حل الاعتراضات وذلك إذا ادّعوا أن السعر مرتفع جدًا، فسر لهم السبب.
- انزع فتيل الموقف حدد المشكلة معهم: صدقني، أنا أفهم ما الذي تقوله جيدًا ، أزل التهديد: أنا بالتأكيد لا أريد أن أحضر شيئًا غير ضروري إلى الطاولة ، اطرح سؤالاً واجعلهم يشاركون: هل تمانع في التفاصيل، أود أن أفهم من أين أتيت؟
- إغلاق: أنا ممتن لوضوحك، ولم أفكر في الأمر بهذه الطريقة، لديَّ فكرة إذا كنت جاهزًا لسماعي.
- التعامل مع الاعتراضات كأسئلة في أبسط أشكالها، تعتبر اعتراضات المبيعات مقاومة أساسية للتغيير؛ من أجل التغلب على الاعتراضات، وإعادة وضعها كفرص قم بمعالجة الاعتراضات بطريقة مباشرة؛ ولكن غير دفاعية، عاملهم على أنها سؤال وليس تحدي.
قد يهمك :
- الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات
- مهارات مسؤول المبيعات
- الوصف الوظيفي لتنفيذي مبيعات
- مهارات مسؤول المبيعات
- برزنتيشن عن التسويق
- برزنتيشن تسويق منتج
- طرق الربح من الانترنت
- كيف تبدأ مشروع صغير
خطوات البيع باحتراف
لكي تتقن فن البيع تحتاج التى تعلم بعض الخطوات المهمة وبعض الأسرار ، هذه الخطوات كانت نتيجة خبرات حياتية قام بها مختصون وعمالقة في المبيعات مثل توم هوبكنز.
- تحديد الهدف من البيع والجمهور المستهدف والقيمة المضافة للمنتج.
- إجراء بحث عن السوق والمنافسين والفرص والتحديات.
- اختيار القنوات والأدوات المناسبة للترويج للمنتج (مثل الإعلانات أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المعارض أو المبيعات المباشرة).
- تحديد السعر المناسب للمنتج بناء على التكلفة والطلب والعرض.
- تطوير خطة عمل مفصلة تحدد الأهداف والمهام والمسؤوليات والموارد والمؤشرات.
- تنفيذ الخطة بشكل فعال ومراقبة الأداء والنتائج.تقييم الخطة وإجراء التعديلات اللازمة لتحسينها.
معالجة الاعتراضات البيعية
معالجة الاعتراضات البيعية ، فيما يلي بعض اعتراضات المبيعات الشائعة وطرق التعامل معها :
الاعتراض الاول
- منتجك معقد للغاية ليس لدى العميل موارد أو دعم كاف لاستخدام منتجك.
- الحل: اسمعهم. حدد نقاط الألم لديهم واشرح أنك مستعد لدعمهم 24/7. قم بتوصيلهم بفريق الدعم الخاص بك ووفر الوصول إلى معلومات استخدام المنتج المتوفرة في البوابة الإلكترونية. يجب أن تجعلهم يفهمون أن المنتج سهل الاستخدام وإزالة مخاوفهم.
الاعتراض الثاني
- لقد تلقينا تعليقات سلبية حول شركتك هذه حالة يجب أن تثبت فيها خطأهم دون أن تكون عدوانيا.
- الحل: اشكرهم على التعليقات وأخبرهم أن الفريق يعمل بجد لإرضاء المشتري. اسألهم عما يهتمون به على وجه التحديد وحاول بناء الثقة.
الاعتراض الثالث
- منتجك لا يناسبنا قد تكون هذه حالة المضي قدما في الرصاص الخطأ. ومع ذلك ، اغتنمها كفرصة لمعرفة المزيد عن المشتري.
- الحل: أعرب عن اعتذارك عن افتراضك غير الصحيح لتلبية حاجة العميل. اسألهم المزيد عن أعمالهم وما الذي يبحثون عنه بالضبط. دعهم يعرفون كيف يمكنك المساعدة في حل مشكلتهم.
الاعتراض الرابع
- لا نعتقد أن منتجك يمكن أن يحقق عائد الاستثمار المطلوب هنا ، يجب عليك تقديم مواقف حقيقية حيث ساعد منتجك شركات أخرى.
- حل: النتائج تتحدث بصوت أعلى من الكلمات. قدم لهم دراسات حالة حول كيفية استفادة الشركات المماثلة من منتجك. أظهر لعملائك الأرقام ودعهم يرون بأنفسهم.
الاعتراض الخامس
- أنا لست الشخص المناسب للاتصال قد يحدث هذا إذا لم يعط المشتري إشارة واضحة لمن يجب الاتصال به.
- حل: التعبير عن الأسف للتواصل مع الشخص الخطأ. تعرف على المسؤول عن التعامل مع المشتريات. تواصل مع الشخص المعني لتحقيق اختراق في المبيعات.
الاعتراض السادس
- السعر خارج الميزانية هذا هو قيد الميزانية الذي رأيناه أعلاه.
- حل: أكد لهم أن المنتج ذو قيمة لشركتهم. اسألهم عن النطاق الذي يبحثون عنه. اجعلهم يستمعون لمعرفة الميزات الحصرية لعلامتك التجارية التي تجعلها تستحق الثمن.
الاعتراض السابع
- لسنا متأكدين مما إذا كانت شركتك هي الخيار الصحيح ، هنا ، لا يثق المشتري في علامتك التجارية.
- الحل: تحدث إليهم لمعرفة مدى معرفتهم بشركتك. اشرح كيف يمكن أن تكون علامتك التجارية هي خيارهم الأفضل لمعالجة نقاط الألم لديهم.
مشرف مبيعات تجزئة
يعرف مشرف المبيعات بكونه حلقة الوصل الأهم بين مدير المبيعات ومندوب المبيعات، فهو شخص يمتلك من الخبرة العملية التي تجعله يفهم الصعوبات التي تواجه مندوب المبيعات، ولديه من الخبرة المهنية التي تجعله يفهم خطط الإدارة وما تسعى إليه من أهداف ، وفي ما يأتي أبرز مسؤوليات ومهام مشرف المبيعات :
- تدريب مندوبي المبيعات على المهارات الضرورية لإنجاز المهمات المطلوبة منهم، كمهارة الإقناع والتفاوض.
- إصدار الأوامر لمندوبي المبيعات فيما يخص المُنتجات واختيارها وآلية الترويج لها.
- إعداد التقارير الخاصة للمبيعات ونسبها.
- متابعة المندوبين والتنظيم بينهم والتنسيق لأوقات وأماكن عملهم، سواءً داخل أو خارج الشركة.
- متابعة التغذية الراجعة وآراء العملاء في المبيعات.
- متابعة حاجة السوق للمبيعات ودراستها والتعديل للأهداف فيما يتناسب والمُتطلبات.
- تحليل ودراسة حاجة العملاء للمبيعات.
- التشجيع المُستمر ووضع الحوافز لمندوبي المبيعات، لخلق نوع من التحدي لتحقيق أعلى نسبة ممكنة من المبيعات.